Tokenização de pontos de fidelidade: quando milhas viram ativos negociáveis

Oito bilhões de reais. Esse é o valor aproximado que os brasileiros deixam evaporar todos os anos em pontos e milhas expiradas, segundo dados históricos da Associação Brasileira das Empresas do Mercado de Fidelização (ABEMF). É dinheiro real virando fumaça digital porque o sistema de fidelidade tradicional foi desenhado para ser ineficiente para o consumidor e altamente lucrativo para os emissores.

Nós da Ouro Capital acompanhamos o mercado de pagamentos há mais de uma década. Vimos a revolução das maquininhas, a explosão do Pix e, agora em 2025, observamos a próxima fronteira: a tokenização de ativos reais (RWA). E poucas coisas fazem tanto sentido para serem tokenizadas no Brasil quanto os pontos de fidelidade.

Se você opera um e-commerce, gerencia um programa de loyalty ou simplesmente acumula milhas no seu cartão black, preste atenção aqui. A transformação de uma 'milha' — um assento virtual em um banco de dados fechado de uma companhia aérea — em um 'token' — um ativo criptográfico com propriedade real e liquidez — vai implodir o modelo de negócios atual. E quem não entender essa infraestrutura vai ficar preso em um sistema analógico de recompensas.

O cemitério de milhas e a ilusão da posse

Para entender o tamanho da ruptura, precisamos olhar para como o mercado funciona hoje. Programas como Livelo, Smiles e Latam Pass operam o que chamamos de 'walled gardens' (jardins murados). Você gasta no cartão de crédito, o banco compra os pontos da Livelo e credita na sua conta.

Você acha que é dono desses pontos. Leia os termos de uso. Você não é.

A empresa emissora detém o controle absoluto sobre o ativo. Ela decide quando o ponto expira, ela inflaciona o preço das passagens (desvalorizando seu saldo da noite para o dia) e ela proíbe a venda direta do seu saldo para terceiros. O mercado chama a expiração de pontos de 'breakage'. Para o consumidor, é frustração. Para o emissor, o breakage é receita pura no balanço contábil, pois o passivo desaparece sem custo.

A tokenização entra como um trator rasgando esse modelo fechado. Quando um programa de fidelidade emite um ponto na forma de um token em uma rede blockchain (como Polygon, Ethereum ou mesmo a rede do Drex), a dinâmica de poder muda. O token vai para a sua carteira digital (wallet). A posse passa a ser criptográfica e inquestionável.

A infraestrutura técnica: do banco de dados ao Smart Contract

Transformar milhas em tokens exige uma mudança de arquitetura. Saímos dos bancos de dados relacionais (SQL) centralizados nos servidores das companhias aéreas e entramos nos contratos inteligentes (smart contracts).

Na nossa análise técnica, o fluxo ideal funciona assim: o Itaú ou o Bradesco, ao recompensar o cliente, aciona um smart contract que 'minta' (cunha) o token diretamente na wallet do usuário. Esse token segue o padrão ERC-20 (ou equivalente), o que garante interoperabilidade imediata.

O resultado prático? Você pode pegar seus tokens de fidelidade e colocá-los em uma pool de liquidez em uma exchange descentralizada (DEX) ou em um mercado secundário regulado. O preço não é mais ditado pela companhia aérea que diz que '10.000 pontos valém uma panela'. O preço passa a ser definido pelo livre mercado através de oferta e demanda contra o Real, ou melhor, contra o Real Digital (Drex).

Essa interoperabilidade resolve a maior dor do varejo. Um supermercado regional não precisa criar um programa de fidelidade complexo do zero. Ele pode simplesmente comprar tokens de um grande emissor no mercado aberto e distribuí-los aos seus clientes, ou aceitar esses tokens como pagamento, liquidando-os instantaneamente via blockchain.

O fim da era 123Milhas e os mercados paralelos

Lembra de agosto de 2023? O colapso da 123Milhas e o pedido de recuperação judicial deixaram um rombo bilionário e milhares de consumidores sem passagens. Aquele evento expôs a fragilidade bizarra do mercado secundário de milhas no Brasil.

Como os programas proibiam a venda, plataformas como MaxMilhas e 123Milhas operavam em uma zona cinzenta. Elas pediam o login e a senha do usuário, entravam na conta da companhia aérea e emitiam a passagem no nome de terceiros. Era um modelo de negócios baseado em quebra de termos de serviço e risco operacional extremo.

A tokenização aniquila a necessidade desse mercado paralelo opaco.

Se a milha é um token, a transferência de titularidade ocorre on-chain, em segundos, sem precisar compartilhar senhas. Mais do que isso: a negociação pode usar o modelo de Delivery versus Payment (DvP) atômico. O comprador envia os Reais e o vendedor envia as milhas. O smart contract só executa a transação se ambas as partes cumprirem sua parte simultaneamente. Risco de contraparte zero. Fim das fraudes de emissão. Fim dos calotes.

O laboratório Nucoin e os movimentos dos gigantes

Não estamos falando de ficção científica. Os bancões e as fintechs já estão testando as águas. Olhemos para o laboratório do Nubank com o Nucoin.

O Nubank lançou o Nucoin em 2023 usando a blockchain Polygon. A premissa era brilhante: um programa de benefícios on-chain onde a lealdade do cliente era recompensada com um token que tinha variação de preço de mercado. Chegou a ter milhões de usuários negociando ativamente.

No entanto, o projeto enfrentou solavancos pesados. A volátilidade atraiu especuladores pesados em vez de clientes buscando apenas fidelidade. O preço disparou, depois despencou, gerando atrito no atendimento ao cliente. Recentemente, o Nubank pivotou o modelo, reduzindo a liquidez aberta e focando em parcerias internas.

O que o caso Nucoin nos ensina? Que a liquidez irrestrita de um token de fidelidade traz desafios de gestão de comunidade. Se o token vira um ativo puramente especulativo, ele perde a função de gerar lealdade à marca.

Por outro lado, players estruturais estão construindo a base silenciosamente. A B3 estuda a tokenização de ativos variados. A Livelo e a Smiles observam de perto a evolução regulatória do Drex. A integração dos pontos com o Real Digital é o verdadeiro Santo Graal. Imagine pagar um café na padaria via Pix, e o sistema automaticamente converter 500 dos seus tokens de fidelidade em Reais para liquidar a transação instantaneamente para o padeiro. Isso é o Drex em ação.

A barreira da CVM: Milha é Valor Mobiliário?

Aqui entramos no terreno espinhoso da regulação. O Marco Legal dos Criptoativos (Lei 14.478/2022) trouxe segurança jurídica para as exchanges (VASPs), mas a grande questão recai sobre a Comissão de Valores Mobiliários (CVM).

Se uma milha tokenizada pode ser comprada, vendida e sofre apreciação de valor, ela é um valor mobiliário?

Aplicando o Teste de Howey (usado internacionalmente e adaptado pela CVM em seus pareceres, como o Parecer de Orientação 40), um ativo é valor mobiliário se houver: 1) investimento, 2) em um empreendimento conjunto, 3) com expectativa de lucro, 4) derivado do esforço de terceiros.

Historicamente, pontos de fidelidade escapam dessa classificação porque não há 'investimento' (você os ganha como rebote de um consumo) e a finalidade primária é a troca por produtos/serviços, não a expectativa de lucro financeiro.

Mas a tokenização borra essa linha. Se uma companhia aérea faz um ICO (Initial Coin Offering) de suas milhas para captar recursos, vendendo os tokens com a promessa de que valerão mais no futuro, a CVM vai intervir com força. O xerife do mercado de capitais já deixou claro que a roupagem tecnológica (ser um token) não muda a essência econômica do ativo.

Portanto, a estruturação jurídica de um programa de fidelidade tokenizado no Brasil exige blindagem. Os emissores precisarão garantir que a útilidade do token (comprar passagens, trocar por produtos) continue sendo seu vetor principal, mitigando o risco de enquadramento como ativo financeiro especulativo.

Implicações práticas para o seu balanço financeiro

Se você é CFO ou gestor de marketing de uma grande varejista, a tokenização resolve um problema crônico de passivo. Hoje, os pontos emitidos ficam no balanço como uma obrigação (passivo a descoberto). Você precisa manter provisões financeiras caso todos os clientes resolvam resgatar os pontos amanhã.

Com a tokenização de capital aberto, o varejista pode simplesmente comprar tokens de terceiros no mercado (como comprar commodities) e distribuí-los. Não há passivo no balanço. O risco inflacionário do ponto é transferido para o mercado.

Para o consumidor final, a mudança é sobre soberania. Suas milhas deixam de ser um benefício condicionado ao humor do emissor e passam a compor o seu patrimônio digital real. Podem ser usadas como garantia em empréstimos DeFi (Finanças Descentralizadas), podem ser deixadas de herança (transferência direta de carteira) ou simplesmente vendidas por Reais no momento em que a fatura do cartão apertar.

O futuro líquido da fidelidade

Nós acreditamos que o mercado de fidelidade nos próximos cinco anos será irreconhecível. A fronteira entre dinheiro, pontos de cartão de crédito, milhas aéreas e cashback vai desaparecer completamente.

A tokenização é a ponte que transforma o 'dinheiro de banco imobiliário' dos programas atuais em ativos com liquidez profunda. O mercado brasileiro, com sua adoção massiva de Pix e a infraestrutura iminente do Drex, é o laboratório perfeito para essa revolução global.

As empresas que insistirem em manter seus clientes reféns de regulamentos draconianos e pontos que expiram vão perder mercado rápidamente para protocolos abertos. A liquidez sempre vence. E no jogo da fidelidade tokenizada, quem entregar a verdadeira posse do ativo ao cliente será o grande vencedor da década.